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第一部分 終端售點(diǎn)促銷推廣
一、業(yè)態(tài)常用的促銷方法:
1、售點(diǎn)促銷分為: 形象廣告宣傳和促銷優(yōu)惠活動
A、形象廣告宣傳：POP，掛牌（彰顯公司形象推廣，產(chǎn)品推廣和市場推廣），陳列排面，DM，分眾廣告，形象貨架，KT板，條幅，店招廣告，電梯廣告，其他的助銷宣傳工具。
B、促銷優(yōu)惠活動：特價,堆頭,主題活動,場外演藝活動,賣贈活動，游戲娛樂活動，抽獎，大型義賣活動，選秀活動，產(chǎn)品體驗(yàn)活動，節(jié)假日促銷，退款活動。
2、促銷按力度和投入的大小分為：一般促銷，強(qiáng)化促銷和特殊大型促銷。
A、一般促銷：特價，賣贈，抽獎，產(chǎn)品免費(fèi)贈送，退款，特殊陳列
B、強(qiáng)化促銷：常年堆頭，端架，場外演藝活動，游戲娛樂活動，大型義賣活動
C、特殊的大型促銷：店慶活動聯(lián)合促銷，新店開張慶典促銷活動
3、按促銷目的來分：
A、清倉促銷：轉(zhuǎn)季清倉促銷 即期品促銷處理
B、跟進(jìn)競品促銷 新品上市促銷
……
二、投入促銷資源的分配：
參考門店的生意和競爭對手的情況,針對性做促銷.
1、門店促銷資源的分配
產(chǎn)品上市期間，搞一次特別的主題促銷活動，以打開知名度，活動主題，以“新品上市大讓利”為賣點(diǎn)，連續(xù)2個月，結(jié)合場內(nèi)，場外做活動，不斷的告知消費(fèi)者，并初步建立并形成自己的客戶。
重點(diǎn)門點(diǎn)常年做堆頭 ，一般經(jīng)驗(yàn)告訴我們，做特價或是買贈活動一般要結(jié)合堆頭才能達(dá)到更有效果。但是堆頭在有的超市里，是要買的，并且費(fèi)用成本也比較高。明智的做法是爭取全年堆頭，并且減低費(fèi)用提高綜合銷售量來彌補(bǔ)。這是比較好的方法。
每個門店都要1-2款以上的產(chǎn)品特價促銷
每個店都有一個產(chǎn)品展示X架或是掉掛，結(jié)合堆頭包裝。有一定生意規(guī)模的店我們會考慮常年堆頭或是端架并結(jié)合特價或是買送活動，對于平時銷售表現(xiàn)一般的終端門店，節(jié)假日要有堆頭或是端架配合特價或買贈活動。
陳列產(chǎn)品的顏色講究整體一個色彩，和整體的產(chǎn)品圖象，以強(qiáng)化和突出一系列產(chǎn)品的VI視覺，在標(biāo)簽貼紙上以不同的顏色給予區(qū)別，以分類和識別產(chǎn)品。一個系列產(chǎn)品有一個統(tǒng)一的顏色。
結(jié)合店慶搞聯(lián)合促銷活動，選擇生意比較好的門店做大型的戶外演藝活動，場外活動可以吸引許多消費(fèi)者對節(jié)假日比如店慶凝集人氣提高產(chǎn)品和企業(yè)知名度，對企業(yè)形象建設(shè)起到了積極的推進(jìn)作用。
沃爾瑪是實(shí)行供應(yīng)商考核制度的，并且整個銷售資源的重心是偏向于比較優(yōu)秀的供應(yīng)商，比如它會把促銷資源重點(diǎn)放到支持和配合優(yōu)秀的供應(yīng)商。在促銷方面，如果供應(yīng)商在銷售比較出類拔萃，那么，銷售人員在爭取促銷資源的時候就比較容易，做為重點(diǎn)零售客戶經(jīng)理（全國KA經(jīng)理）每季度都必須與沃爾瑪做季度銷售回顧，促銷是總部按年度談判好的，除此之外，假節(jié)日和排面清理時，都是促銷資源爭取的最好時機(jī)，在大賣場促銷資源的取得就等于是給銷售提升爭取了有利的條件，雖然，促銷是有年度合同限制的，但是單店的促銷資源還是可以爭取的，如果我的銷售在沃爾瑪是比較優(yōu)秀的話，那么所以一定要將在沃爾瑪?shù)菿A大賣場促銷資源的爭取列入銷售人員考核之中，與銷售，執(zhí)行結(jié)果，工作計劃以及日常工作表現(xiàn)一起成為考核重點(diǎn)因素之一，沃爾瑪是實(shí)行供應(yīng)商考核制度的，對于供應(yīng)商有必要每季度都與沃爾瑪最一次銷售回顧，以便檢討供應(yīng)商的銷售表現(xiàn)。正常，考核的標(biāo)準(zhǔn)是，供應(yīng)商對沃爾瑪整體業(yè)績的貢獻(xiàn)度，作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。對業(yè)績不合格的供應(yīng)商，供應(yīng)商還要對沃爾瑪進(jìn)行補(bǔ)償。沃爾瑪每年還要評選最優(yōu)秀的供應(yīng)商，并頒發(fā)獎牌。對配送不及時的供應(yīng)商或配送不齊全的供應(yīng)商采取處罰按10%的配送額度。今年合同結(jié)束后，明年的合同費(fèi)用或是高或是低看你今年合作的表現(xiàn)。
結(jié)合產(chǎn)品的淡季，旺季搞強(qiáng)力促銷。
2、新品促銷計劃表
新品對利潤的貢獻(xiàn)是比較多的，大賣場很重視引進(jìn)一些有銷售潛力的新品，一方面可以對品項(xiàng)進(jìn)行優(yōu)化，減掉一些沒有利潤沒有銷售吸引力的產(chǎn)品。所以每年都要有好幾款比較有市場競爭力的產(chǎn)品來投放賣場，以保證產(chǎn)品品項(xiàng)的優(yōu)化增加銷售利潤和吸引顧客。
有吸引力的新品，一定要適合消費(fèi)需求，消費(fèi)群定位要明確，避免和現(xiàn)有的產(chǎn)品同質(zhì)化，也可以是對現(xiàn)有主力產(chǎn)品的升級，以利用現(xiàn)有的品牌價值。了解大賣場的品項(xiàng)管理，知道顧客和客戶真正需要的是什么產(chǎn)品？什么服務(wù)？
3、年度促銷費(fèi)用預(yù)算表（模擬）
三、促銷提升與改進(jìn)計劃（PDCA循環(huán)系統(tǒng)在促銷改進(jìn)和提升之中的運(yùn)用）（略）
1、 推廣和促銷的主題和中心思想定位要明確。
2、目的性和針對性要強(qiáng) 6W5H
3、投入資源要衡量
衡量指標(biāo)：投入產(chǎn)出比 利潤率 費(fèi)用比 盈虧平衡點(diǎn)
4、活動過程要控制：先預(yù)測后投入 投入產(chǎn)出合理性 促銷過程管理控制 先計劃后執(zhí)行
列入銷售考核評估
5、活動結(jié)果要評估，要考核，事后要提升總結(jié)和改進(jìn)不足，不斷優(yōu)化不斷改進(jìn)。
第二部 沃爾瑪總體推廣策略
一、策略
組合：上市造勢 低價競爭 占位最佳
1.形象宣傳 + 產(chǎn)品賣力 + 終端攔截
宣傳，產(chǎn)品賣力（點(diǎn)），終端包裝，主題活動
2.彰顯差異+重力組合
定位獨(dú)特明確，彰現(xiàn)差異，炒出聲勢
二、推出促銷套餐
1.店內(nèi)活動+店外活動
店外主要是平面廣告，2MX1.8M的戶外平面廣告。
戶外主題促銷，匠人，把發(fā)走廊搬回家。
2.推頭DM
A、堆頭（四周包裝，以匠人VI為背景，以色圖字POP或KT版組合，設(shè)計出特色，突顯統(tǒng)一形象，以增加視覺沖擊力）有可能的話投放電視，堆頭上產(chǎn)品藝術(shù)陳列，借助銷物料，生動化，結(jié)合低價熱賣。
B、選一款單品，價格有競爭力的產(chǎn)品，做特賣。價格一定要有吸引力，價格標(biāo)要顯眼。
C、位置最佳（在日化產(chǎn)品區(qū)域），促銷員能同時兼顧到貨架和堆頭，位置有利于搶截顧客。配合促銷員的促銷專業(yè)水準(zhǔn)，促成銷售。
D、告知活動要明顯，綜合促銷力要明顯強(qiáng)于現(xiàn)在對手。
三、推廣廣告
條幅投放 電視 平面圖等廣告資源的合理投放。
廣告堅持3.15原則，盡量消費(fèi)者在3秒內(nèi)，看完15個字，能一目了然。
四、具體運(yùn)作
1. 促銷員招聘，強(qiáng)化培訓(xùn)
2. 促銷準(zhǔn)備，進(jìn)度
3. 促銷監(jiān)制，專人跟進(jìn)
4. 評估回顧
5. 費(fèi)用
五、費(fèi)用控制
6個月控制在 38 %
策略：“3月猛，6月平”�？傮w“區(qū)域平衡，費(fèi)用高低互補(bǔ)”。
具體：產(chǎn)品上市前三個月，一定要重點(diǎn)投入，搞出聲勢，超出對手，不要求全面，但一定要有一兩項(xiàng)自己最拿手的，超過競爭對手；費(fèi)用可控制在55%，其后，在未來的六個月內(nèi)，將費(fèi)用拉平，達(dá)到平均的38%。
六、全面監(jiān)控，水平左右
接近計劃總體水平
第三部 沃爾瑪年度促銷的具體實(shí)施方案
一、全年促銷實(shí)施時間的劃分
在沃爾瑪?shù)哪甓却黉N方案，我們按年度促銷來執(zhí)行，將一年的促銷分為四個階段，時間從2007.9開始到2008.9截止。全年主要促銷又分為四個大型主題活動促銷和各月份假節(jié)日活動促銷。
另外沃爾瑪和我們?nèi)粘Ｋ玫臅r間不一樣，它有自己的月和周一般稱之為沃爾瑪周和沃爾瑪月。每年的2月1日至下一年的1月份的最后1天結(jié)束稱為沃爾瑪年，2月1日是沃爾瑪新年的第一天。周六至下周五稱為沃爾瑪周，周六是沃爾瑪一周的第一天。
主題促銷的劃分：
第一階段：07.9—07.12（產(chǎn)品沃爾瑪系統(tǒng)全面上架，以促銷引導(dǎo)消費(fèi)為主）
主題一：美姿，護(hù)發(fā)美發(fā)初體驗(yàn)
第二階段：08.1—08.3 （產(chǎn)品逐漸打開銷路）
主題二：美姿，時尚美發(fā)，我做主
第三階段：08.4—08.6 （產(chǎn)品銷售形象）
主題三：“和美姿一起，關(guān)愛婦女”美姿聯(lián)手沃爾瑪全國大型義賣活動
第四階段：08.7—08.9 （產(chǎn)品銷售沖刺）
主題四：頭發(fā)和心情，一起護(hù)理
二、 全年的促銷主題和節(jié)假日促銷
促銷第一階段
（一）、促銷主題活動安排
針對產(chǎn)品上市，主推大型的主題促銷活動
主題：美姿，護(hù)發(fā)美發(fā)初體驗(yàn) 圖表1-1
活動時間：三個月（07年9月—07年12月31日），
活動方式：美姿產(chǎn)品，免費(fèi)產(chǎn)品體驗(yàn)，效果就是好
活動方法：在活動期間，凡購買XX元，就可以獲得XX產(chǎn)品免費(fèi)贈送，體驗(yàn)新時尚，新感覺，美姿將帶給您一個與眾不同的感覺。
第一、購買美姿30元的產(chǎn)品，可獲得，免費(fèi)20ML的美姿海洋深層倒膜一包。（平時）
第二、購買美姿50元的產(chǎn)品，可獲得，免費(fèi)100ML的美姿銀杏香薰發(fā)膜一瓶。（平時）
第三、購買美姿80元的產(chǎn)品，可以當(dāng)場體驗(yàn)，由美姿美發(fā)師主理的美發(fā)護(hù)理，免費(fèi)體驗(yàn)美發(fā)全新效果。(備注：限5萬以上的門店，周六，周日進(jìn)行活動，有重大節(jié)日的暫�；顒�，為期三個月。)
實(shí)施細(xì)節(jié)：
1、時間：活動月星期六和星期天等熱點(diǎn)消費(fèi)時段
2、地點(diǎn)：沃爾瑪各大門店，地點(diǎn)具體為專柜附近區(qū)域或戶外活動。
3、執(zhí)行方式：初體驗(yàn)，分為免費(fèi)產(chǎn)品贈送體驗(yàn)和免費(fèi)當(dāng)場頭發(fā)護(hù)理體驗(yàn)
公司專人負(fù)責(zé)管理和發(fā)放免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品。消費(fèi)者憑購物付款小票（等能證明購買產(chǎn)品的憑證）到專人處領(lǐng)取一份贈品，并填寫領(lǐng)取樣品表格（只包含簡單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail，其中后兩項(xiàng)可以不進(jìn)行填寫）。
4、人員：每個門店均設(shè)一個體驗(yàn)點(diǎn),一名美發(fā)師傅，兩名促銷員，一名店內(nèi)，一名店外。
5、促銷步驟：
促銷員到位，準(zhǔn)備活動 消費(fèi)者購買產(chǎn)品 憑消費(fèi)憑證到促銷員處填寫表格 領(lǐng)取免費(fèi)樣品 當(dāng)天活動結(jié)束后，促銷員清點(diǎn)免費(fèi)樣品數(shù)量，整理樣品登記表信息統(tǒng)一提交業(yè)務(wù)主管。
費(fèi)用預(yù)算
免費(fèi)樣品本身的成本 促銷人員和美發(fā)師傅的花費(fèi) 賣場租用及相關(guān)費(fèi)用
操作難點(diǎn)：
促銷員用假信息冒領(lǐng)樣品。消費(fèi)者配合度可能會因?yàn)椴襟E略顯煩瑣而配合參與度有所降低。
賣場的配合度可能不高。超市中信息的傳達(dá)率可能不高。
（二）、節(jié)假日促銷活動安排
促銷一 中秋，定于9月20日到9月25日
活動形式：活動期間，凡購買美姿產(chǎn)品40元，可獲得一次抽獎機(jī)會，贏取深圳游的旅游風(fēng)景點(diǎn)門票（世界之窗、明思克航母主題公園，歡樂谷門票）
獎項(xiàng)：三個一等獎，顧客車費(fèi)200元，門票150 ，合計350元
六個二等獎，價值150元的禮品一份，美姿護(hù)發(fā)美發(fā)產(chǎn)品組合裝一套
十個三等獎，價值80元的美姿護(hù)發(fā)美發(fā)產(chǎn)品組合裝一套
中獎聯(lián)系方式：顧客中將以后，留下自己的聯(lián)系方式，
活動規(guī)則：（略）
促銷步驟：（略）
促銷二 國慶贈品抽獎連環(huán)上
活動時間：9月31日—10月8日
活動方法：
在活動期間，凡購買50元以上的美姿洗發(fā)護(hù)發(fā)美發(fā)產(chǎn)品，就可以獲得60ML的啫哩水1瓶，還有機(jī)會參加一次抽獎活動，有機(jī)會贏取價值1000元的精美純金項(xiàng)鏈。
實(shí)施細(xì)節(jié)：
1、時間：9月31日—10月8日
2、地點(diǎn)：沃爾瑪各大門店，地點(diǎn)具體為專柜附近區(qū)域或戶外活動。
3、執(zhí)行方式：
公司派專人負(fù)責(zé)管理和發(fā)放免費(fèi)產(chǎn)品。設(shè)立一個抽獎點(diǎn),消費(fèi)者憑購物付款小票（等能證明購買產(chǎn)品的憑證）到專人處領(lǐng)取一份贈品（/份），并填寫領(lǐng)取贈品表格（只包含簡單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail，其中后兩項(xiàng)可以不進(jìn)行填寫）,再抽獎一次(抽獎只有一次機(jī)會)，地點(diǎn)前臺客戶服務(wù)處。
4、人員和組織：每個門店均設(shè)一個贈品和抽獎點(diǎn),兩名促銷員。
5、促銷步驟：
促銷員到位，準(zhǔn)備活動 消費(fèi)者購買產(chǎn)品 憑消費(fèi)憑證到促銷員處填寫表格 領(lǐng)取免費(fèi)贈品 當(dāng)天活動結(jié)束后，促銷員清點(diǎn)免費(fèi)贈品數(shù)量，整理樣品登記表信息統(tǒng)一提交業(yè)務(wù)主管。
6、獎項(xiàng)設(shè)立與中獎兌換：
設(shè)有四個獎項(xiàng)：一等獎600元價值的精美純金項(xiàng)鏈，一名
二等獎300元價值的銀首飾一副，兩名
三等獎100元價值的美姿美發(fā)用品一套，三名
四等獎500元價值的美姿美發(fā)用品一套，四名
費(fèi)用預(yù)算
免費(fèi)樣品本身的成本 促銷人員和美發(fā)師傅的花費(fèi) 賣場租用及相關(guān)費(fèi)用
操作難點(diǎn)：
促銷員用假信息冒領(lǐng)樣品。
消費(fèi)者配合度可能會因?yàn)椴襟E略顯煩瑣而配合參與度有所降低。
賣場的配合度可能不高。
超市中信息的傳達(dá)率可能不高。
促銷三 重陽節(jié)，10月15日—19日，促銷優(yōu)惠特賣
美姿清爽保濕造型水
（具體內(nèi)容省略）
促銷四 11月11日—30日，促銷組合裝，優(yōu)惠特賣
活動方法：美姿組合裝去屑止癢洗發(fā)露750+海洋深層倒膜500
原價 36.00+22.40
現(xiàn)價 56.40 優(yōu)惠 12.00
（具體內(nèi)容省略）
第一階段促銷活動表 圖表 1-1
主 題：時尚健康，我“做主” 圖表1-2
活動時間：三個月（07年12月-08年2月），
活動方式：主題，美姿美發(fā)之星評選活動、消費(fèi)退款、特賣、組合套狀優(yōu)惠熱賣
活動方法：
參加美姿美發(fā)之星選秀活動，贏取2000元大獎
您只要購買美姿產(chǎn)品，就有機(jī)會參加美姿中國區(qū)，美發(fā)之星選秀活動，有機(jī)會獲取千元大獎。
具體活動時間：07年12月1日到08年2月28日結(jié)束
活動規(guī)則：
第一、美姿美發(fā)之星金獎獲得者，可獲取美姿美發(fā)中國賽區(qū)第一名的榮譽(yù)稱號，并獲取1000元的獎金。
第二、美姿美發(fā)之星銀獎獲得者，可獲得美姿美發(fā)中國賽區(qū)第二名的榮譽(yù)稱號，并可獲取500元獎金
第三、美姿美發(fā)之星銅獎獲得者，可獲取美姿美發(fā)中國賽區(qū)第三名的榮譽(yù)稱號，并可獲取300元的獎金
第四、美姿美發(fā)之星時尚榮譽(yù)獎，可獲取美姿美發(fā)中國賽區(qū)第四名的榮譽(yù)稱號，并可獲取價值100元的精美美姿護(hù)發(fā)產(chǎn)品禮裝一套。
實(shí)施細(xì)節(jié)：
1、時間：07年12月1日到08年2月28日結(jié)束
2、地點(diǎn)：沃爾瑪各大門店，地點(diǎn)具體為專柜附近區(qū)域或戶外活動。
3、執(zhí)行方式：KA部派專人負(fù)責(zé)管理。消費(fèi)者憑購物付款小票（等能證明購買產(chǎn)品的憑證）到專人處領(lǐng)取一份參賽表格，并填寫個人參賽信息（只包含簡單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail，其中后兩項(xiàng)可以不進(jìn)行填寫，另外須交一張照片，或通過深圳市匠人化妝品有限公司電子郵件發(fā)送JBP格式的相片），評選時間兩個月，定于四月28日，美姿美發(fā)之星中國賽區(qū)揭曉，并通過電話或您的聯(lián)系地址，電子郵箱的方式通知參賽者，美姿美發(fā)之星獲得前四名者均可得到美姿化妝品有限公司的榮譽(yù)獎勵。
4、參加人員：每個門店均設(shè)一個報名點(diǎn),一名促銷員。由沃爾瑪各門店服務(wù)臺統(tǒng)一接受報名，由業(yè)務(wù)員回收公司。咨詢方式，消費(fèi)者可以向促銷員，超市服務(wù)臺咨詢，也可以通過美姿化妝品有限公司咨詢，咨詢電話：0755—12345678
5、步驟：
促銷員到位，準(zhǔn)備活動 消費(fèi)者購買產(chǎn)品 憑消費(fèi)憑證到促銷員處填寫美姿美發(fā)之星申請表 當(dāng)天活動結(jié)束后，促銷員整理好申請表和申請登記表提交給業(yè)務(wù)員。
6、操作難點(diǎn)：
消費(fèi)者配合度可能會因?yàn)椴襟E略顯煩瑣而配合參與度有所降低。賣場的配合度可能不高。超市中信息的傳達(dá)率可能不高。
費(fèi)用預(yù)算及效果評估
費(fèi)用預(yù)算：
促銷人員花費(fèi) 賣場租用及相關(guān)費(fèi)用 公正費(fèi)
（具體內(nèi)容省略）
第二個促銷階段的節(jié)假日促銷活動安排
促銷一 賣場組合套裝促銷優(yōu)惠活動。
活動時間：12月1日—20日
促銷產(chǎn)品組合
第一組：美姿營養(yǎng)調(diào)理洗發(fā)露400+動感發(fā)拉油300 +潤澤造型120
第二組：美姿去屑止癢洗發(fā)露400+動感彈力素250
第三組：美姿海藻深層營養(yǎng)倒膜500+清爽保濕造型啫哩水145
產(chǎn)品優(yōu)惠幅度：（省略）
第一組原價為：56．08373元 現(xiàn)價為： 下降： �。�
第二組原價為：45．2991元 現(xiàn)價為： 下降： �。�
第三組原價為：43．2478元 現(xiàn)價為： 下降： �。�
促銷實(shí)施：
人員工作準(zhǔn)備和促銷工作流程：
由負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亻T店的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，每個門店促銷員兩個（日夜兩個班），產(chǎn)品要提前兩天送到沃爾瑪全國所在的門店，，實(shí)施要按工作計劃進(jìn)行，活動期間產(chǎn)品主要以堆頭為主，注意堆頭的POP和價格，能夠發(fā)揮明顯的提示作用，配合促銷的銷售介紹，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行購買。促銷員要保證產(chǎn)品滿價，價格清楚，排面安規(guī)定陳列，日夜班促銷員都要在下班前，做好每日促銷工作報表，在下班前交給下一班的促銷員，在統(tǒng)一交給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員需要回傳公司營銷總部。
包裝：考慮到成本，包裝可采用簡易包裝．精美紙盒裝，塑料手提袋，包裝袋，標(biāo)簽要印刷有組合產(chǎn)品圖，組合價可以采用公式，并有明顯提示促銷的作用，還要標(biāo)明促銷的時間段。
費(fèi)用控制預(yù)算和促銷效果的評估
（省略）
促銷二 歡樂圣誕促銷活動
促銷時間：12月20日—5日
活動的方式：退 款（買一定的美姿美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品，可以退現(xiàn)金到相應(yīng)的現(xiàn)金退款，多賣多退）
活動規(guī)則：
買45元退5元現(xiàn)金
買65元退8元
賣85元退10元
買120元以上退15元
執(zhí)行方式：
公司派專人負(fù)責(zé)管理。消費(fèi)者憑購物付款小票（等能證明購買產(chǎn)品的憑證）到專人處按購買的銷售額領(lǐng)取相應(yīng)的現(xiàn)金退款，并填寫個人信息（只包含簡單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail，其中后兩項(xiàng)可以不進(jìn)行填寫）
活動咨詢方式
消費(fèi)者可以通過以下方式咨詢
1、可以通過促銷員和沃爾瑪服務(wù)臺咨詢
2、可以通過美姿化妝品有限公司咨詢，咨詢電話：0755-12345678
促銷三 元旦特賣活動
促銷時間：07年28日-08年1月1日（4天）
促銷產(chǎn)品：美姿海靈草鎖色倒膜500ML
原價25.65
優(yōu)惠現(xiàn)價21.00
促銷四 二月買贈連連上
促銷時間：2月6日—25日
針對節(jié)日：
2月7日 春節(jié)（大吉大利） 推出：過年有“禮”
買300元美發(fā)用品，送沐浴露1000
買250元美發(fā)產(chǎn)品，送沐浴露500
賣100元美發(fā)產(chǎn)品，送沐浴露250
2月14日 情人節(jié)（快樂情人節(jié)） 推出：情人組合套餐
男士保濕彈性啫哩145+海靈草瑣色導(dǎo)膜500
2月21日 元宵節(jié)（鬧元宵） 推出：元宵有鬧就有送
賣二送一，買美姿去屑止癢洗發(fā)水400+負(fù)離子修復(fù)發(fā)膜500 送美姿潤澤定型啫哩膏200一支。
2月25日 學(xué)生開學(xué)（開學(xué)啦） 推出：學(xué)生禮品特惠裝
彈力素500+營養(yǎng)調(diào)理洗發(fā)露400 原價：45.40 現(xiàn)價：38.4
第二階段促銷活動時間表 圖表1-2
第三階段主題促銷活動安排
促銷主題: “和美姿一起，關(guān)愛婦女”全國大型義賣活動 (弱勢婦女，有您關(guān)懷)
活動時間: 08年3月1日—08年5月31日
活動方式：3月婦女維權(quán)義賣，抽獎活動、特賣活動
活動方法：購買美姿產(chǎn)品，和美姿一起關(guān)愛婦女，您購買美姿產(chǎn)品就是支持弱勢婦女。
匠人公司三月份舉行的關(guān)愛婦女義賣活動，將所得的利潤捐獻(xiàn)給婦聯(lián)，以支持弱勢婦女。讓我們獻(xiàn)愛心吧。
實(shí)施細(xì)節(jié)：參加人和單位：美姿化妝品有限公司 ，市婦聯(lián)、沃爾瑪，熱心消費(fèi)者。一起關(guān)愛社會，關(guān)心弱勢婦女。
取爭獲得有關(guān)部門的批準(zhǔn)，爭取活動得到沃爾瑪支持，能免費(fèi)，或減免費(fèi)用，公司將成本外的部分贏利捐獻(xiàn)給婦聯(lián)，以支持社會弱勢婦女。
人員：促銷活動臺，與沃爾瑪溝通，選擇較好的位置，促銷員兩名，兩班輪替，戶外要三人。
地點(diǎn)：沃爾瑪全國各大門店，地點(diǎn)具體為專柜附近區(qū)域或戶外活動。
第三階段主題以外的節(jié)假日促銷活動安排
促銷一 3.8婦女節(jié)（內(nèi)容省略）
活動方式：特賣活動，美姿營養(yǎng)調(diào)理洗發(fā)露750
活動方法：特價，28.00
促銷二 愚人節(jié)、清明節(jié)（活動時間4天），特賣活動
活動方式：男士保濕彈性啫哩145 原價18.8 0 打特價：15.00
營養(yǎng)調(diào)理洗發(fā)素750 原價34.20 打特價：27.40
促銷三 購買美姿美發(fā)產(chǎn)品，贏取沃爾瑪購物券
活動方式：4月28日—5月28日，
活動方法：五一活動期間，凡在沃爾瑪購買美姿美發(fā)產(chǎn)品，均可現(xiàn)場贏取沃爾瑪購物券
1. 購買美姿 280元的 可獲得40元的沃爾瑪購物卷
2. 購買250元,可獲得30元
3. 購買 120元，可獲得12元
4. 購買80元，可獲得價值8元的美發(fā)產(chǎn)品（100ML的海洋深層導(dǎo)膜）（備注：該購物卷可以代替現(xiàn)金使用，但不能兌換現(xiàn)金，必須在30日內(nèi)使用完，一次性使用，消費(fèi)少額，不補(bǔ)差額。）
第三階段促銷活動安排表 表1-3
第四階段主題促銷活動安排
主 題：頭發(fā)和心情，一起護(hù)理
活動時間：08年6月1日—08年8月31日（3個月）
活動方式：（略）
促銷目的：
強(qiáng)化美姿品牌在消費(fèi)者心中的形象，進(jìn)一步提高市場占有率，形成牢固的品牌忠誠度,消化滯銷產(chǎn)品。
項(xiàng)目
1、特價促銷
2、退款優(yōu)惠
3、賣送
活動細(xì)節(jié)：
凡在沃爾瑪門店購買美姿美發(fā)產(chǎn)品的顧客，就可以參加抽獎一次，有機(jī)會贏取價值180元的發(fā)型護(hù)理票卷一張，護(hù)理由當(dāng)?shù)刂腊l(fā)機(jī)構(gòu)出名的美發(fā)師主理，限每個店兩名。
1、時間：活動日，三個月熱搞消費(fèi)。
2、地點(diǎn)：沃爾瑪各大門店，地點(diǎn)具體為專柜附近區(qū)域或戶外活動。
3、執(zhí)行方式：專人負(fù)責(zé)管理抽獎活動，消費(fèi)者憑購物付款小票（等能證明購買產(chǎn)品的憑證）到專人處換取美發(fā)護(hù)理票卷一張（180元），并填寫領(lǐng)取的信息（只包含簡單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail，其中后兩項(xiàng)可以不進(jìn)行填寫）。
4、人員：每個門店均設(shè)一個抽獎點(diǎn)，抽獎點(diǎn)設(shè)在前臺，事先和沃爾瑪談好。咨詢促銷員和前臺服務(wù)員。
5、促銷步驟：
促銷員到位，準(zhǔn)備活動 消費(fèi)者購買產(chǎn)品 憑消費(fèi)憑證到促銷員處填寫表格 小票換取票卷 當(dāng)天活動結(jié)束后，促銷員整理登記表信息統(tǒng)一提交業(yè)務(wù)主管。
第四階段 促銷之節(jié)假日促銷活動(見表1--4)
促銷一 特價促銷 活動時間：6月1日-20日
活動方式：美姿負(fù)離子修護(hù)發(fā)膜500 原價: 21.4元 促銷價:15元
促銷二 退款活動 活動時間：7月1日-31日
活動方式：憑購買小票,可以退回相應(yīng)的現(xiàn)金
活動方法：（略）
促銷三 組合套裝促銷活動 活動時間：8月1日—20日
活動方法：買美姿去屑止癢洗發(fā)露750+美姿潤澤造型啫哩水450 送蘆薈高效保濕焗油500一瓶。
第四階段促銷活動安牌表 表1-4
注：本文乃作者為某日化企業(yè)策劃的沃爾瑪年度促銷計劃，在此把該品牌化名為“美姿”，本文略做簡化，若有需要請先于作者取得聯(lián)系，不允許未經(jīng)同意擅自采用）
作者簡介 陳榮泉,服務(wù)過多家國內(nèi)外知名企業(yè),對日化、食品企業(yè)的營銷，有獨(dú)特的見地。目前，在某國內(nèi)日化企業(yè)任職重點(diǎn)零售客戶經(jīng)理（全國KA經(jīng)理），負(fù)責(zé)公司與沃爾瑪全國系統(tǒng)的年度合同及銷售管理。筆者認(rèn)為營銷沒有速效的靈丹妙藥。也沒有固定的一套百戰(zhàn)百勝的模式�！盁o招勝有招”是營銷的最高境界�！皬�(qiáng)大不代表勝利，弱小不代表失敗”，成功的營銷在于整合，優(yōu)化資源，出奇制勝。QQ:494439760 電話：13048942640 電子郵箱：494439760@qq.com